對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，客戶是成功的基礎(chǔ)。我們總是用盡方法與力氣在挖掘客戶，認(rèn)真的對(duì)待每一個(gè)客戶的詢盤，努力對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤服務(wù)，解答產(chǎn)品相關(guān)的問(wèn)題，完成交易，不斷的提高銷售業(yè)績(jī)。事實(shí)上，成功不僅僅要向前方奮起努力，拓展新客戶，更要留住老客戶，建立成功的大本營(yíng)。留住客戶--讓客戶成為你的-鐵桿粉絲！

可是，忽然有一天合作多年客戶要求降低設(shè)備單價(jià)，東莞PCBA銷售人員應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？

令人惋惜的是，獲得客戶歷經(jīng)千辛萬(wàn)苦，但失去客戶卻只在一瞬間。也許，就是友商的價(jià)格比你東莞SMT加工低那么一點(diǎn)點(diǎn)。當(dāng)客戶提到價(jià)格過(guò)高問(wèn)題時(shí)，作為成熟的業(yè)務(wù)人員，一定要站在客戶利益角度思考。我們要明白，合作多年一直保持良好的關(guān)系，客戶既然提出了降價(jià)訴求一定是遇到了成本壓力。

我們應(yīng)該重新細(xì)致的評(píng)估產(chǎn)品的成本，對(duì)于PCBA加工來(lái)說(shuō)，材料與人工成本很高，若材料采購(gòu)價(jià)格在這段時(shí)間內(nèi)有降價(jià)，一定會(huì)影響到產(chǎn)品價(jià)格，可以為客戶進(jìn)行調(diào)價(jià)。另外要了解行業(yè)竟?fàn)幥闆r，若整體東莞PCBA行業(yè)價(jià)格都在下降，我們必須對(duì)價(jià)格做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。我們也要站有公司角度出發(fā)，也不能一味的迎合客戶，維護(hù)公司的利益，因?yàn)橹挥凶尞a(chǎn)品獲得利潤(rùn)才能讓企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)，才能服務(wù)好更多的客戶。銷售人員應(yīng)該向客戶闡明合作共贏的立場(chǎng)，要用合作多年的默契與產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)打動(dòng)客戶，讓客戶不要一味追求成本而更換供應(yīng)商，承擔(dān)不必要的風(fēng)險(xiǎn)。

互利共贏是商業(yè)的基本原則，只有雙方相互理解與支持，生意才能長(zhǎng)久，合作才能愉快。在經(jīng)濟(jì)情況不好之時(shí)，交易雙方都應(yīng)該換位思考，讓彼此利益都得到照顧。

老客戶是企業(yè)非常寶貴的資源，銷售人員千萬(wàn)不能輕易放棄一個(gè)，因?yàn)殚_(kāi)發(fā)一家新的客戶是不容易的。這就需要業(yè)務(wù)人員要在平時(shí)的工作中多與老客戶溝通交流，保持良好的關(guān)系。如果pcba廠家銷售員每天都在尋找客戶中奔波，而業(yè)績(jī)總不見(jiàn)成效的話，不妨回過(guò)頭來(lái)看一看身后，究竟有多少老客戶依然在追隨著你? 千方百計(jì)的把他們服務(wù)好，留住他們！

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